Александр Ковтуненко
Человек-продажи
Человек-продажи
Помогаю собственникам увеличить прибыльность бизнеса за счет выстроенных систем продаж
– Опыт работы в продажах 10 лет
– Заключил более 1000 сделок лично
– Руководил отделами продаж от 2 до 30 человек
– Наиболее крупная сделка 1 000 000 грн
– Создал подразделение Private banking "с нуля"
– Прошел путь от сотрудника колл-центра до члена стратегического комитета Банка Национальный Кредит
– Заключил более 1000 сделок лично
– Руководил отделами продаж от 2 до 30 человек
– Наиболее крупная сделка 1 000 000 грн
– Создал подразделение Private banking "с нуля"
– Прошел путь от сотрудника колл-центра до члена стратегического комитета Банка Национальный Кредит
Конкурентное преимущество
В отличие от консультантов, которые как огня боятся "поработать руками" в клиентских проектах, я не против этого. В некоторых случаях, это действительно нужно.
Иногда для достижения результатов достаточно сделать диагностику, определить проблемные места и подготовить решения. Помочь с внедрением и получить результат.
Некоторые ситуации требуют другого подхода.
Формируем договоренности, я самостоятельно заключаю некоторый объем контрактов, после чего упаковываю технологию в систему понятных процессов, процедур и передаю вам.
Наибольший интерес: большие контракты с "трудными" контрагентами.
Помогаю с маркетингом когда нужно
Часто после аудита отдела продаж и системы привлечения клиентов в целом становится очевидно, что для результата необходимо оптимизировать существующие маркетинговые инструменты и внедрять новые.
Для этого в моем активе есть команда маркетологов, которая подключается "под задачу". Создаем эффективные сайты, лендинги, настраиваем рекламные кампании, внедряем e-mail маркетинг, оптимизируем конверсию. Интегрируем новые инструменты в отдел продаж.
В отличие от консультантов, которые как огня боятся "поработать руками" в клиентских проектах, я не против этого. В некоторых случаях, это действительно нужно.
Иногда для достижения результатов достаточно сделать диагностику, определить проблемные места и подготовить решения. Помочь с внедрением и получить результат.
Некоторые ситуации требуют другого подхода.
Формируем договоренности, я самостоятельно заключаю некоторый объем контрактов, после чего упаковываю технологию в систему понятных процессов, процедур и передаю вам.
Наибольший интерес: большие контракты с "трудными" контрагентами.
Помогаю с маркетингом когда нужно
Часто после аудита отдела продаж и системы привлечения клиентов в целом становится очевидно, что для результата необходимо оптимизировать существующие маркетинговые инструменты и внедрять новые.
Для этого в моем активе есть команда маркетологов, которая подключается "под задачу". Создаем эффективные сайты, лендинги, настраиваем рекламные кампании, внедряем e-mail маркетинг, оптимизируем конверсию. Интегрируем новые инструменты в отдел продаж.
Чем я могу быть полезен?
Создать отдел продаж "с нуля"
Построить воронку продаж.
Подобрать команду продавцов.
Создать эффективные скрипты звонков.
Обучить сотрудников методикам продаж.
Запустить процесс привлечения клиентов и получить первые результаты.
Автоматизировать работу менеджеров используя IT сервисы.
На выходе: действующая команда приносит финансовый результат и четкое понимание как ей управлять.
Подобрать команду продавцов.
Создать эффективные скрипты звонков.
Обучить сотрудников методикам продаж.
Запустить процесс привлечения клиентов и получить первые результаты.
Автоматизировать работу менеджеров используя IT сервисы.
На выходе: действующая команда приносит финансовый результат и четкое понимание как ей управлять.
Повысить отдачу от текущего отдела продаж
Увеличить количество результативных звонков.
Навести порядок в работе CRM.
Повысить эффективность звонков.
Повысить эффективность встреч.
Внедрить рабочую систему мотивации.
На выходе: больше финансовой отдачи от текущей структуры. Выполнение планов продажи и понимания "рычагов влияния" на финансовый результат.
Навести порядок в работе CRM.
Повысить эффективность звонков.
Повысить эффективность встреч.
Внедрить рабочую систему мотивации.
На выходе: больше финансовой отдачи от текущей структуры. Выполнение планов продажи и понимания "рычагов влияния" на финансовый результат.
Предложение для владельцев онлайн-школ и образовательных проектов
Вы эксперт или владелец онлайн-школы. Продвигаете образовательные курсы.
Хорошо понимаю ограничения онлайн-школ по сравнению с классическим бизнесом.
Трафик дорожает, критично встает вопрос о конверсии из лидов в оплаты. "Продажи в лоб" работают все хуже. С клиентами необходимо работать "в долгую", проектировать эффективные воронки продаж. Работать с маркетологами в тесной связке.
Если в вашем онлайн-проекте нет отстроенной системы продаж, то ежемесячно вы не дополучаете существенную прибыль. В моей практике, не раз удавалась достичь удвоения количества оплат с того же количество заявок.
Хорошо понимаю ограничения онлайн-школ по сравнению с классическим бизнесом.
Трафик дорожает, критично встает вопрос о конверсии из лидов в оплаты. "Продажи в лоб" работают все хуже. С клиентами необходимо работать "в долгую", проектировать эффективные воронки продаж. Работать с маркетологами в тесной связке.
Если в вашем онлайн-проекте нет отстроенной системы продаж, то ежемесячно вы не дополучаете существенную прибыль. В моей практике, не раз удавалась достичь удвоения количества оплат с того же количество заявок.
Обучение
Провожу корпоративные тренинги по технологиям продаж и управлению продажами. Обучаю технологии СПИН, работе с возражениями, методикам работы с премиальным сегментом товаров и услуг.
Открыт к приглашению в качестве спикера на отраслевые конференции. Напишите мне, чтобы запросить возможные темы и тезисы.
Открыт к приглашению в качестве спикера на отраслевые конференции. Напишите мне, чтобы запросить возможные темы и тезисы.
Работу над проектами всегда начинаю с диагностики ситуации. Затем предлагаю формат взаимодействия. Этот этап позволяет клиентам присмотреться ко мне и предлагаемым подходам, а мне выработать стратегию изменений.
Отдел продаж может быть драйвером бизнеса, а может быть ограничителям. Вот десяток проблемных зон, с которыми нужно работать
1
"Работаем, продаж пока нет, но скоро будут"
Менеджеры звонят, катаются на встречи, постоянно говорят что у них много теплых клиентов, но продаж нет.
2
Нет CRM и IP телефонии
Клиентская база ведется в Excel, телефонные звонки не фиксируются. Это затрудняет качественное управление процессом и снижает отдачу от отдела продаж.
3
Менеджеры недостаточно знают продукт
Нет системы обучения продукту для новых сотрудников. Они выходят "в поля" слабо подготовленными и предсказуемо неэффективны.
4
Основные скрипты не формализованы
Неопытные менеджеры не знают, на что опираться в диалогах с потенциальными клиентами и их звонки не очень эффективны.
5
Менеджеры не умеют выявлять потребности
Предложение клиентам получаются "смазанными" и сделки не доходят до оплаты.
6
Система мотивации не привязана к финансовому результату
Это не позволяет сфокусировать усилия менеджеров на решении основных бизнес-задач. Происходит работа рады работы.
7
Нет регулярной прослушки звонков
Отсутствие контроля основного бизнес-процесса делает остальные усилия не эффективными.
8
Отстутствует понятный план продаж
Неопытные менеджеры, не знают на что опираться и их звонки не эффективны.
9
Нет ежедневно/еженедельного/ежемесячного контроля плана
Отсутствие контрольных точек не позволяет оперативно корректировать ситуацию, намечая конкретные действия.
10
Конфликт с отделом маркетинга
Менеджеры не воспринимают смыслы, которые маркетологи вкладывали в ценность продукта и наоборот, маркетологи не слышат отдел продаж, которые находятся на "острие отаки" и слышат клиента.
“
Прочитали 10 пунктов выше? Они звучат очень банально. К сожалению в реальности наблюдаю эти симптомы очень часто. Как следствие каждый месяц недополучение результата.
Кейсы
Проект Андрея Онистрата "Бегущий банкир"
Продавал лично, а затем создал систему продаж премиальных услуг со средним чеком $5 000.
Настроил и автоматизировал IP-телефонию
Подобрал и обучил команду продавцов.
Внедрил CRM систему.
Настроил систему продаж онлайн-курсов.
Добился эффективной работы менеджеров по продажам работающих удаленно.
Сейчас отдел продаж работает эффективно и требует минимального оперативного контроля. Конверсия из заявок в оплаты возраста с 12 до 70%
Настроил и автоматизировал IP-телефонию
Подобрал и обучил команду продавцов.
Внедрил CRM систему.
Настроил систему продаж онлайн-курсов.
Добился эффективной работы менеджеров по продажам работающих удаленно.
Сейчас отдел продаж работает эффективно и требует минимального оперативного контроля. Конверсия из заявок в оплаты возраста с 12 до 70%
Финансовая компания
Выкупал банковские активы, работал с Фондом гарантирования вкладов и банками которые попали под ликвидацию.
Вел переговоров с соблюдением необходимых процедур согласно законодательства с финансовыми организациями.
Основной задачей было дисконтировать стоимость активов до минимально возможного порога и выкупить его с последующей реализацией или уже под конкретного клиента.
За 1,5 года мною было совершено 7 сделок на общую сумму 10 000 000 грн.
Вел переговоров с соблюдением необходимых процедур согласно законодательства с финансовыми организациями.
Основной задачей было дисконтировать стоимость активов до минимально возможного порога и выкупить его с последующей реализацией или уже под конкретного клиента.
За 1,5 года мною было совершено 7 сделок на общую сумму 10 000 000 грн.
Строительная компания "Smart development"
Была поставлена задача создать отдел продаж "с нуля"
– Внедрил и настроил CRM систему
– Внедрил и настроил IP телефонию
– Собеседывал и отбирал новых менеджеров по продажам
– Провел ряд обучающих групповых тренингов по технологиям продаж
– Проработали скрипты продаж
– Внедрил управление через плановые показатели на день/неделю/месяц
– Внедрил базовую систему мотивации к привязке результата
– Настроил отчетность по продажам в разрезе день/неделя/месяц
На протяжении месяца обучал руководителя отдела продаж управлению командой:
– Внедрил и настроил CRM систему
– Внедрил и настроил IP телефонию
– Собеседывал и отбирал новых менеджеров по продажам
– Провел ряд обучающих групповых тренингов по технологиям продаж
– Проработали скрипты продаж
– Внедрил управление через плановые показатели на день/неделю/месяц
– Внедрил базовую систему мотивации к привязке результата
– Настроил отчетность по продажам в разрезе день/неделя/месяц
На протяжении месяца обучал руководителя отдела продаж управлению командой:
- совместно с продавцами отрабатывали возражения клиентов
- описывали все преимущества продуктов под разные целевые аудитории
- составляли полный перечень открытых вопросов для выяснения потребностей
- прослушивал разговоры менеджеров и корректировал подходы
- проводил еженедельные совещания по результату работы
- приучал менеджеров работать в CRM
Антикризисный консалтинг.
Студия была основана еще в 2010 году, но в силу ряда причин, она не была прибыльной. Основной доход обеспечивал другой бизнес.
Однако после кризиса осталась только школа.
Передо мной поставили задачу вывести этот проект в прибыль.
Бюджет был ограничен.
Что сделано: продающий сайт, настроены и оттестированы рекламные кампании, внедрена CRM система, IP-телефония, описаны и задокументированы все основные бизнес-процессы маркетинга, продаж и оказания услуги.
Обновили линейку продуктов для разных сегментов целевой аудитории.
Подобрали менеджера по продажам, который обрабатывает новый поток заявок. Привлекли маркетолога на аутсорсе, который решает тактические задачи проекта.
Результат: В компании появился стабильный поток заявок и системная работа по продажам.
За счет автоматизации отдела продаж и увеличения среднего чека прибыль выросла вдвое.
Появилась долгосрочная стратегия бизнеса и глобальное видение как дальше развиваться в этом сегменте.
Студия была основана еще в 2010 году, но в силу ряда причин, она не была прибыльной. Основной доход обеспечивал другой бизнес.
Однако после кризиса осталась только школа.
Передо мной поставили задачу вывести этот проект в прибыль.
Бюджет был ограничен.
Что сделано: продающий сайт, настроены и оттестированы рекламные кампании, внедрена CRM система, IP-телефония, описаны и задокументированы все основные бизнес-процессы маркетинга, продаж и оказания услуги.
Обновили линейку продуктов для разных сегментов целевой аудитории.
Подобрали менеджера по продажам, который обрабатывает новый поток заявок. Привлекли маркетолога на аутсорсе, который решает тактические задачи проекта.
Результат: В компании появился стабильный поток заявок и системная работа по продажам.
За счет автоматизации отдела продаж и увеличения среднего чека прибыль выросла вдвое.
Появилась долгосрочная стратегия бизнеса и глобальное видение как дальше развиваться в этом сегменте.
Карьера и результаты
Работа в структурированных компаниях научила "делать результат руками" и выстраивать системы привлечения клиентов
«МТС Украина» - 1 год
ПриватБанк - 1,5 года
ПриватБанк - 1,5 года
Менеджер по обслуживанию индивидуальных клиентов
Стал лучшим продавцом PeopleNet в Днепропетровской области, обучил команду из менеджеров по продажам из 50 человек.
За весь период работы продал более 100 модемов лично, за счет обучения других сотрудников, увеличил плановый показатель по объему продаж всего отделения на 89%.
За весь период работы продал более 100 модемов лично, за счет обучения других сотрудников, увеличил плановый показатель по объему продаж всего отделения на 89%.
Укрсиббанк - 2 года
Укрсиббанк - 2 года
Региональный менеджер по зарплатно-карточным проектам и эквайрингу – продажа и управление региональной сетью более чем 21 отделений.
Обучал сотрудников региональной сети продажам банковских продуктов, выполнял плановые показатели по личному привлечению новых клиентов в банк.
Отвечал за выполнение плана регионального управления банка, работал на удержание существующих предприятий, проводил презентации аудиториям от 100 человек.
За весь период привлек лично 113 зарплатных проектов на 10 050 карт.
Управление региональной сетью привлекло 980 зарплатных проектов на 100 000 карт.
Отвечал за выполнение плана регионального управления банка, работал на удержание существующих предприятий, проводил презентации аудиториям от 100 человек.
За весь период привлек лично 113 зарплатных проектов на 10 050 карт.
Управление региональной сетью привлекло 980 зарплатных проектов на 100 000 карт.
Проминвестбанк - 1 год
Проминвестбанк - 1 год
Региональный менеджер - розничного бизнеса
Руководил менеджерами по продажам, в прямом подчинении 5 человек. Отбирал команду по системе ассессмент, выполняли планы по привлечению новых клиентов на обслуживание в банк.
Инструменты: холодные звонки и встречи. Мы проводили переговоры с руководством предприятий.
Проведено более 50 презентаций, холодным клиентам, привлекли более 1000 кредитов на сумму более 4 000 000 Грн.
Инструменты: холодные звонки и встречи. Мы проводили переговоры с руководством предприятий.
Проведено более 50 презентаций, холодным клиентам, привлекли более 1000 кредитов на сумму более 4 000 000 Грн.
Банк Национальный кредит - 2,5 лет
Банк Национальный кредит - 2,5 лет
Руководитель бизнеса - Private Banking
Роль: Топ-менеджер банка, член стратегического комитета.
Строил внутри банка подразделения privat banking "с нуля". Разрабатывал пятилетнюю стратегию, вместе с командой создавали новые VIP продукты, подбирал персонал.
Внедрял системы мотивации продавцов, бюджетирование подразделения, методики сегментирования клиентов. Создавал новый бренд BNC Private Banking, принимал активное участие в IT автоматизации подразделения.
Мне доверяли крупные суммы в управление. Ведение бизнеса было построено на долгосрочных, доверительных отношениях, с учетом полной конфиденциальности.
Строил внутри банка подразделения privat banking "с нуля". Разрабатывал пятилетнюю стратегию, вместе с командой создавали новые VIP продукты, подбирал персонал.
Внедрял системы мотивации продавцов, бюджетирование подразделения, методики сегментирования клиентов. Создавал новый бренд BNC Private Banking, принимал активное участие в IT автоматизации подразделения.
Мне доверяли крупные суммы в управление. Ведение бизнеса было построено на долгосрочных, доверительных отношениях, с учетом полной конфиденциальности.
Как я работаю над проектами
1
- Диагностика ситуации
Работу начинаю с аудита, он позволяет выработать решения учитывая проблемы.
Для клиентов процесс аудита позволяет увидеть мои подходы и проверить нашу совместимость для сотрудничества.
Для меня аудит является фундаментом разработки решений.
Для клиентов процесс аудита позволяет увидеть мои подходы и проверить нашу совместимость для сотрудничества.
Для меня аудит является фундаментом разработки решений.
2
План действий
Определив бизнес-цели и "точку А", создаю рекомендаций и пошаговый план действий.
Согласовываем его и приступаем к внедрению.
Согласовываем его и приступаем к внедрению.
3
Внедрение
Внедряем рекомендации
4
Сопровождение
Когда основные работы по внедрению завершены, в течении оговоренного срока я "присматриваю за проектом". Отвечаю на вопросы. Автоматизирую процессы..
Обсудим сотрудничество?
Перезвоню, обсудим ваши задачи, подберем формат взаимодействия
Открыт к диалогу
+38 123 456 78 90
av.kovtunenko@gmail.com
av.kovtunenko@gmail.com
