Работа проведена совместно с моим партнером Александром Ковтуненко.
Проект: онлайн-сообщество предпринимателей Websarafan club.

Проблема: продажи через вебинар снизились до критичного состояния.
Задачи: 1. Пересобрать модель лидогенерации, упростив ее
2. Увеличить конверсию из зрителей вебинара в оплату основного продукта

Отзыв:
В сентябре (за год активных попыток) с продажами мы дошли до… самого дна. И это несмотря на то, что у нас есть потрясающий клуб, в эффективность которого я верю всей душой, и эта эффективность доказывается статистикой по LTV в 3−5 месяцев, и процентами перехода в 70−80% (много вы знаете таких курсов для предпринимателей на рынке, где 8 человек из 10 переходят из месяца в месяц, платят свои и не малые деньги

НО, ***, как же его продавать?

Строили продающие воронки: продавали на вебинарах, потом догоняли продающими рассылками и через чат бот. Весь год мы, по факту, занимались вот этим онанизмом. На вебинаре 500 человек, ахи, охи, восторги, энергия, а продаж 30 штук. Ну чттооооооооо такое, то, а?

Понятно, что про звонки я слышала, читала, думала. Понятно, что рассматривали. Понятно, что менеджеров нанимали. Понятно, что результатов ноль и мы скатывались все к той же схеме про вебинар и рассылки.

А теперь то, что мне было не понятно. Но что сейчас очевидно.

Знаменитая Таисия банила продажи. Вот прямо-таки я также, как и вы- продавать не люблю, втюхивать, пушить, давить, звонить для меня смерти подобно. Я всячески отмазывалась от этой активности, даже когда руководитель клуба ее мутила с кем-то другим — я не лезла, по боку пропускала, и все продажи по телефону сходили на нет.

В ноябре я начала звонить. Сама. С прошлого вебинара я обзвонила все Лиды САМА. Жесть, как мне было сложно начать, товарищщщи. Уже и CRM сделали. Уже и за лэндиг со сбором заявок заплатили. Уже и вебинар я провела. Уже все заявки аккуратненько собраны в списочек «новые лиды». А я. Смотрю на экран. Туплю. Залезла под одеяло и не собиралась выковыриваться. И я бы опять слилась. Если бы не три НО.

1. В этот раз я работаю с консультантами Александром Ковтуненко и Виталием Говорухиным.
Они все время на телефоне, все время в чате, все время говорят, что я МОГУ. Спрашивают как дела и в эту чертову CRM постоянно лазают (и если не делать, то стыдно). Именно с ними я начала процесс, и именно с ними за ручку его заканчиваю. Сашина улыбка и слова поддержки подталкивают меня вперед, как он говорит (блин, моими же словами) — делай, делай, делай, ты все можешь, ты все можешь, ты все можешь… МАНТРА! Спасибо, други

2. Первые два звонка… сделал… мой бойфренд, фааак. Настолько мне было страшно звонить, что ОН ВЗЯЛ трубку, написал первый скрипт и пошел фигачить. Спасибо тебе, милый родной человек. Спасибо, что ты есть не только, когда радость, но и когда сложность.

3. Есть клуб (ага, который и продаю). Там есть девочки, девушки. Которым я тоже ною, жалуюсь, пишу, что не получается. И они поддерживают, подсказывают. Рассказывают почему сами и зачем пришли. Объясняют, как лучше рассказывать новеньким. Как преодолевать свои страхи. И как двигаться вперед, потому что они ТОЖЕ двигаются. Спасибо моему клубу. Спасибо, Клубнички.

Вывод? Три!
1. Нас определяет окружение. Уже сто миллионов раз одно и тоже, одно и тоже. Люди, которые вокруг тебя — вытаскивают или топят. Другого не дано. Или они тебе помогают и за шкирку тащат, даже, когда ты залежалась, и не очень приятно пахнешь, и ты даже сопротивляешься, и даже умоляешь их особо не помогать. Или они потихоньку грузят, сомневаются, и ты тонешь. На месте не бывает.

2. Продажи — ааааа- клевое занятие. Никогда я еще не получала столько фидбека, сколько на прошлой неделе. Люди радуются, когда слышат мой голос. Счастливы меня слышать. Объясняют, как давно меня слушают. И обижаются, что раньше не позвонила. Прямо не то, чтобы это не сложно. А прямо это, друзья, РАДОСТНО, о как. И не надо втюхтивать, вообще. Надо просто их услышать и их истории услышать и понять, можем ли мы им помочь или нет. И все. И расстаться весело, довольно и радостно.

3. Когда ты берешь в руки телефон и начинаешь разговаривать со своими клиентами голосом… Я за последнюю неделю получила столько инсайтов, сколько за весь последний год собирала. Вот жеж маленький, глупый мышонок, ну почему же я раньше этого не сделала???

Ну и призыв. ИЩИТЕ ОКРУЖЕНИЕ.
— Приходите в клуб.
— Нанимайте правильных консультантов.
— Удаляйте тех, кто не влияет на вас в положительную сторону.

Результат:
Протестирован и доведен до результата обновленный подход к продажам.
На 2019 год планируется выстраивание полноценного отдела продаж для масштабирования проекта.

Продавал лично, а затем создал систему продаж премиальных услуг со средним чеком $5000.

Настроил и автоматизировал IP-телефонию.
Подобрал и обучил команду продавцов.
Внедрил CRM-систему.
Настроил систему продаж онлайн-курсов.
Добился эффективной работы менеджеров по продажам, работающих удаленно.

Сейчас отдел продаж работает эффективно и требует минимального оперативного контроля. Конверсия из заявок в оплаты возросла с 12% до 70%

Выкупал банковские активы, работал с Фондом гарантирования вкладов и банками, которые попали под ликвидацию.

Вел переговоры с соблюдением необходимых по законодательству процедур с финансовыми организациями.

Основная задача: дисконтировать стоимость активов до минимально возможного порога и выкупить с последующей реализацией или под конкретного клиента.

За 1,5 года совершил 7 сделок на общую сумму 10 000 000 грн.

Внедрил и настроил CRM-систему.
Внедрил и настроил IP-телефонию.
Собеседовал и отбирал новых менеджеров по продажам.
Провел ряд обучающих групповых тренингов по технологиям продаж.
Проработал скрипты продаж.
Внедрил управление через плановые показатели на день/неделю/месяц.
Внедрил базовую систему мотивации к привязке результата.
Настроил отчетность по продажам в разрезе день/неделя/месяц.

На протяжении месяца обучал руководителя отдела продаж управлению командой:
– отработка возражений клиентов совместно с продавцами;
– описание всех преимуществ продуктов под разные целевые аудитории;
– составление полного перечня открытых вопросов для выяснения потребностей;
– прослушивание разговоров менеджеров и корректировка подходов;
– проведение еженедельных совещаний по результату работы;
– приучение менеджеров работать в CRM.

Проект, на базе которого мы строили ОП, был успешно реализован: на данный момент проданы 200 квартир.

Строил внутри банка подразделения Private banking «с нуля». Разработал пятилетнюю стратегию, вместе с командой создал новые VIP-продукты, подобрал персонал.

Внедрил систему мотивации для персональных менеджеров; вел бюджетирование подразделения и напрямую отвечал за доходность бизнеса; разработал методику сегментирования клиентов; создал новый бренд BNC Private Banking, принимал активное участие в IT-автоматизации подразделения.

Ведение бизнеса было построено на долгосрочных доверительных отношениях с учетом полной конфиденциальности.

Проект был выделен в отдельный бренд.