Работа проведена совместно с моим партнером Александром Ковтуненко.
Проект: онлайн-сообщество предпринимателей Websarafan club.

Проблема: продажи через вебинар снизились до критичного состояния.
Задачи: 1. Пересобрать модель лидогенерации, упростив ее
2. Увеличить конверсию из зрителей вебинара в оплату основного продукта

Отзыв:
В сентябре (за год активных попыток) с продажами мы дошли до… самого дна. И это несмотря на то, что у нас есть потрясающий клуб, в эффективность которого я верю всей душой, и эта эффективность доказывается статистикой по LTV в 3−5 месяцев, и процентами перехода в 70−80% (много вы знаете таких курсов для предпринимателей на рынке, где 8 человек из 10 переходят из месяца в месяц, платят свои и не малые деньги

НО, ***, как же его продавать?

Строили продающие воронки: продавали на вебинарах, потом догоняли продающими рассылками и через чат бот. Весь год мы, по факту, занимались вот этим онанизмом. На вебинаре 500 человек, ахи, охи, восторги, энергия, а продаж 30 штук. Ну чттооооооооо такое, то, а?

Понятно, что про звонки я слышала, читала, думала. Понятно, что рассматривали. Понятно, что менеджеров нанимали. Понятно, что результатов ноль и мы скатывались все к той же схеме про вебинар и рассылки.

А теперь то, что мне было не понятно. Но что сейчас очевидно.

Знаменитая Таисия банила продажи. Вот прямо-таки я также, как и вы- продавать не люблю, втюхивать, пушить, давить, звонить для меня смерти подобно. Я всячески отмазывалась от этой активности, даже когда руководитель клуба ее мутила с кем-то другим — я не лезла, по боку пропускала, и все продажи по телефону сходили на нет.

В ноябре я начала звонить. Сама. С прошлого вебинара я обзвонила все Лиды САМА. Жесть, как мне было сложно начать, товарищщщи. Уже и CRM сделали. Уже и за лэндиг со сбором заявок заплатили. Уже и вебинар я провела. Уже все заявки аккуратненько собраны в списочек «новые лиды». А я. Смотрю на экран. Туплю. Залезла под одеяло и не собиралась выковыриваться. И я бы опять слилась. Если бы не три НО.

1. В этот раз я работаю с консультантами Александром Ковтуненко и Виталием Говорухиным.
Они все время на телефоне, все время в чате, все время говорят, что я МОГУ. Спрашивают как дела и в эту чертову CRM постоянно лазают (и если не делать, то стыдно). Именно с ними я начала процесс, и именно с ними за ручку его заканчиваю. Сашина улыбка и слова поддержки подталкивают меня вперед, как он говорит (блин, моими же словами) — делай, делай, делай, ты все можешь, ты все можешь, ты все можешь… МАНТРА! Спасибо, други

2. Первые два звонка… сделал… мой бойфренд, фааак. Настолько мне было страшно звонить, что ОН ВЗЯЛ трубку, написал первый скрипт и пошел фигачить. Спасибо тебе, милый родной человек. Спасибо, что ты есть не только, когда радость, но и когда сложность.

3. Есть клуб (ага, который и продаю). Там есть девочки, девушки. Которым я тоже ною, жалуюсь, пишу, что не получается. И они поддерживают, подсказывают. Рассказывают почему сами и зачем пришли. Объясняют, как лучше рассказывать новеньким. Как преодолевать свои страхи. И как двигаться вперед, потому что они ТОЖЕ двигаются. Спасибо моему клубу. Спасибо, Клубнички.

Вывод? Три!
1. Нас определяет окружение. Уже сто миллионов раз одно и тоже, одно и тоже. Люди, которые вокруг тебя — вытаскивают или топят. Другого не дано. Или они тебе помогают и за шкирку тащат, даже, когда ты залежалась, и не очень приятно пахнешь, и ты даже сопротивляешься, и даже умоляешь их особо не помогать. Или они потихоньку грузят, сомневаются, и ты тонешь. На месте не бывает.

2. Продажи — ааааа- клевое занятие. Никогда я еще не получала столько фидбека, сколько на прошлой неделе. Люди радуются, когда слышат мой голос. Счастливы меня слышать. Объясняют, как давно меня слушают. И обижаются, что раньше не позвонила. Прямо не то, чтобы это не сложно. А прямо это, друзья, РАДОСТНО, о как. И не надо втюхтивать, вообще. Надо просто их услышать и их истории услышать и понять, можем ли мы им помочь или нет. И все. И расстаться весело, довольно и радостно.

3. Когда ты берешь в руки телефон и начинаешь разговаривать со своими клиентами голосом… Я за последнюю неделю получила столько инсайтов, сколько за весь последний год собирала. Вот жеж маленький, глупый мышонок, ну почему же я раньше этого не сделала???

Ну и призыв. ИЩИТЕ ОКРУЖЕНИЕ.
— Приходите в клуб.
— Нанимайте правильных консультантов.
— Удаляйте тех, кто не влияет на вас в положительную сторону.

Результат:
Протестирован и доведен до результата обновленный подход к продажам.
На 2019 год планируется выстраивание полноценного отдела продаж для масштабирования проекта

Как вы узнали об Александре?

Мы являемся членами бизнес-клуба Web Sarafan, и нас очень интересовал вопрос эффективной организации продаж с внедрением CRM-системы. Как раз в этот момент Александр давал мастер-класс для членов клуба. Мне очень понравилось то, как структурировано Александр даёт информацию. На самом деле уже во время МК я получила ответы на многие вопросы, но захотелось персонально разобрать наш кейс, узнать мнение Александра и получить рекомендации.

С какими задачами проекта вы обратились?

Внедрение CRM-системы и построение отдела продаж, рекомендации по скриптам.

Как выглядел процесс работы?

Мы обсудили по телефону мои задачи. Александр задавал много вопросов, на основе которых довольно быстро составил бриф для дальнейшей работы.

Ко времени звонка Александр уже разобрал наш кейс, так что время разговора прошло очень эффективно. Был приятный сюрприз:) К звонку присоединился Виталий Говорухин, маркетолог, и дал также рекомендации по маркетингу. Поэтому разбор получился комплексным. По итогам разговора через несколько дней я получила резюме встречи с пошаговой стратегией и контактами проверенных подрядчиков по CRM и HR.

Какую ценность вы получили от консультации Александра?

1 Пошаговая стратегия по формированию отдела продаж.

2 Рекомендации по маркетингу.

3 Важно, что это не абстрактная информация, а конкретные советы, какие инструменты можно протестировать.

4 Для нас 100% сработал совет попробовать убрать цены с сайта. Мы работаем в премиум-сегменте, и думали, что цены привлекут нашу аудиторию. Оказалось, что разместив цены, мы лишили себя возможности коммуникации с клиентом. После внедрения рекомендации мы буквально через неделю стали получать первые лиды.

5 В процессе самого разговора мы также успели поштормить, и я пришла к выводу, что нам стоит немного поменять дизайн сайта. В комплексе оба пункта сработали очень хорошо!

6 Контакты подрядчиков по CRM и HR. Успели воспользоваться контактами по CRM - уже установили и пользуемся системой. Компания-подрядчик по этому вопросу сработала также быстро и системно, плюс цена оказалась очень приятной. Мы остались довольны.

Что больше всего зацепило в работе

1 Понравилось, что Александр «не рвёт на себе рубаху» с убеждениями «делай так и 100% получится». Он предложил несколько вариантов, которые можно протестировать - такой взгляд на вещи радует, потому что в бизнесе никто не может дать гарантии, что сработает, а что нет. Поэтому он выложил все кейсы на основе своего опыта - что-то сработало, что-то нет - важно, что у нас появилось видение, какие инструменты ещё можно попробовать.

2 Сам процесс продажи своих услуг Александром нашей компании уже служил живым мастер-классом, как общаться с клиентами. С удовольствием не только участвовала в процессе, но и старалась наблюдать со стороны)